Я помню, как идеалистично настроен я был, собираясь нанять своего первого работника. После общения с плохими боссами я много думал о том, как я стану классным руководителем. Я прочитал кучу книг и точно знал что:

— я найму людей которые умнее, чем я и нацелены на результат
— доверять им, дать им делать свою работу и предоставить все нужные ресурсы для этого
— платить им хорошую зарплату и другие приятности. Работать из дома? Почему-бы и нет.
— не отметать резюме только потому, что в них нет нужных ключевых слов. В конце концов я ищу Умных Людей, Которые Делают Дело, а не тех кто хорошо проходит интервью.

Была только одна проблема – в то время я еще не вполне был готов позволить себе нанять работников. Продаж вполне хватало чтобы прокормить бизнес и его владельца, но достаточного запаса не было. Я хотел бы иметь в банке минимум шестимесяную зарплату, поточу что цикл продажи продукта занимал несколько месяцев.

Вице-президент

Чудесным образом, спустя какое-то время ко мне обратился бывший вице-президент моего крупного конкурента. Он подошел ко мне на выставке, в которой я участвовал со своим продуктом. Сам вице-президент (VP) компании с оборотом в 100 миллионов долларов! Правда, бывший, как он сказал сам. Все равно, я был потрясен и возбужден.

Я показал ему свой продукт, рассказал о своей компании. Он начал восторгаться продуктом (я тоже считал что он великолепен). “Черт возьми, почему ты не продаешь этого на 100 миллионов в год?”, спросил он. Я растерялся и заблеял что-то про нехватку продажного опыта, что я больше программист? чем что-то еще итд.

“В рот мне ноги, я могу с легкостью продавать этот продукт на 10 миллионов в год”, продолжал VP. Его бесцеремонная манера меня немного удивила, но может так и общаются на ЕГО уровне.

Насколько вообще реально было то, о чем он говорил? Я точно знал что сам не смогу продавать в таких объемах. Я не эксперт в этом бизнесе и мало что еще знаю. Но он то знает, о чем говорит. В конце концов он все-таки вице-президент по развитию бизнеса стомиллиолнной компании.

Мы поговорили еще немного и он предложил работать на меня бесплатно. Не совсем, конечно, бесплатно, за процент от продаж. В конце концов, что я теряю? Речь идет о продажах, которых без него бы не было. Мы сошлись на цифре в 10%.

На всякий случай я позвонил конкурентам и уточнил. Он действительно был их вице-президентом. Если он подошел им, то уж точно он подойдет и мне.

Тревожные звоночки

Я поговорил со своим дядей (опытным продажником). Он посоветовал мне быть осторожным. “Эти ребята”, сказал он, “могут пойти на что угодно, лишь бы заполучить сделку, а тебе потом разбираться с этим. Я видел это сотни раз”.

Здесь мне беспокоиться было не о чем. Клиент не платит ничего, до тех пор, пока полностью работающая сситема не внедрена у него на предприятии. И до этого момента он не получает никаких комиссионных. Я был защищен со всех сторон.

Я выполнял данное себе обещание быть отличным боссом. Я доверил ему самому вести дела, не просил посылать копию переписки с потенциальными клиентами, напечатал по его заказу брошюрки, ручки с логотипами и прочую мишуру. Я хотел чтобы у него все получилось.

Одну вещь, впрочем, я не мог понять. Я рассказал ему, сколько будет нам стоить создание решения под один проект. Я сказал это ему, чтобы он мог посчитать свои комисионные, которые базировались на чистой прибыли. Потом я получил копию письма, в котором он писал заказчику, во что именно нам обойдется создание этого решения и “это означает, что у нас есть достаточно ресурсов чтобы снизить цену”.

Какой продажник в здравом уме называет себестоимость продукта? Я спросил его об этом и он ответил: “не переживай, клиент знает, что мы на нем зарабатываем”.

Я не видел в этом никакой логики, но, в конце концов, кто был я и кто был он, VP крупной компании. Мне выпала честь учиться у него азам бизнеса.

Потом случилась другая странная вещь. Клиент спросил, можем ли мы продемонстрировать продукт у них на предприятии. Я сказал ему, что мы не делаем демонстрацию, если не знаем наверняка, что у клиента есть деньги и он готов купить. VP написал клиенту (и мне копию) буквально следующее: “У вас есть деньги? Вы готовы купить? Мы не демонстрируем продукт если вы не готовы купить прямо сейчас”.

Как можно сказать такое клиенту? Но … он таки был VP стомиллионной компании. Он знает этот бизнес и этих покупателей. Может это у них своего рода инсайдерская шутка? Может все руководители высокого уровня так говорят друг с другом. Вау. Мне еще столько предстоит понять в этом деле.

Потом еще случилось что-то, что не имело смысло для меня. VP прислал прогноз продаж на следующие три месяца и в колонке “гарантированно, стопудово купят” стояла цифра в 5 миллионов. Вау, это же потрясающие новости. Но погоди, вот одна компания из списка, я с ними говорил недавно. Они сказали, что сейчас у них нет финансирования, но может что-то будет через пару лет. Почему они вдруг поменяли свое решение? Я спросил его и получил ответ, что да, у них есть деньги и они готовы купить прямо сейчас.

Все-таки мне чертовски повезло. Этот парень гений! 5 миллионов в ближайшие три месяца!!!

Потом он послал мне коммерческое предложение, над которым работал последний месяц. Надо сказать, что я показал ему типовое предложение, которое я посылал своим клиентам, но он сказал, что напишет с нуля, лучше и убедительнее.

Я начал читать и мои волосы встали дыбом. Это было просто ужасно. Стиль школьника-троечника, куча заезженных штампов, тонны грамматических ошибок, отсутствие какой-либо структуры. Все 15 страниц в том же ключе, меня начало подташнивать пока я дочитал до конца. Я сам не писатель и клиенты наши не учителя английского, но есть же какой-то предел.

Я спросил его, стараясь не задеть его чувств слишком сильно, проверял ли он его на предмет ошибок.

“Ну да”, ответил он, “я прогнал его через спеллчекер и дал прочитать жене”

“Хорошо, хм … Но ты же занимался написанием таких предложений на предыдушей работе”.

“Не совсем. Были другие люди, которые их писали, но я их просматривал. А все-таки здорово получилось, не так-ли?”

Тут я не выдержал. VP он или нет, но этот документ только порвать и выбросить. Это моя компания и я не могу поставить на нем свое имя. В конце концов, что он себе думает? Зачем он вообще взялся писать коммерческое предложение, зная, что не умеет этого делать. Еще и потратил на это целый месяц.

Он извинился. Сказал, что хотел как лучше, но переоценил свои силы. Он думал, что умеет писать, но, очевидно, это не так, и он полностью осознает это.

————

Я успокоился и поразмышлял над ситуацией. Ладно, бывает. Парень не умеет писать. В конце концов мы можем использовать мои старые шаблоны и адаптировать их под новых клиентов. В конце концов речь идет о 5 миллионах в следующие три месяца. Да за эти деньги я сам готов писать предложения с утра до вечера.

Этим и закончилось. Я просидел ночь выправляя документ и отправил его клиенту.

Прошло три месяца. Продаж не было. То предложение, что я написал? Выяснилось, что клиент никогда и не просил его прислать и денег у них не было, но они поблагодарили нас за него.

Остальные клиенты “внезапно лишились финансирования” или “вынуждены были отложить из-за непредвиденных обстоятельств, но точно купят в следующем месяце.”

Прошло шесть месяцев. Все еще ни одной продажи. Это еще можно понять – цикл продаж занимает от нескольких месяцев до года. В конце концов он VP стомиллионной компании и работает на меня бесплатно, а у компании достаточно денег чтобы я сам мог продержаться еще полгода.

Но все-таки что-то было здесь не так. Мы решили что будем работать над продажами вместе и он начал посылать мне копию каждого своего письма. Твою мать. Это было просто ужасно. Его “техника продаж” для первого же нового клиента состояла в том, что он буквально умолял их купить потому что “наша компания вот-вот вылетит в трубу”. Какой идиот может написать такое клиенту? Я потребовал ответа.

“Ну это же правда, не так ли? Поверь мне, я этой индустрии 30 лет работаю. Я знаю, что они привыкли к такому. Это такие люди” – объяснил он мне.

Дальше это не могло продолжаться. Я чувстовал себя обманутым, и, что особенно неприятно, я сам был виноват в этом. Я вызвал его на встречу и потребовал ответов.

Момент истины

Вот что он рассказал (торжественная музыка). Выяснилось, что он бросил школу. Наркотики, выпивка, мелкие преступления, потом он выкарабкался и сдал школьные экзамены экстерном. Работал монтером на фабрике, постепенно выслуживался и рос. У него были отличные манеры, приятен в общении, помнил все имена. Заводил связи и продвигался по лестнице. Всю работу перекладывал на подчиненных. Работал в одной и той же индустрии, знал в ней всех. Работал консультантом, выполнял кое-какую работу для конкурента. Он им понравился тем, что знал всех ключевых фигур в индустрии. Они предложили ему работу. Он очень хотел быть VP и они придумали под него должность. Им все равно было как он называется, лишь бы давал выходы на нужных людей.

В течение года его уволили. Он сказал “не сошлись во мнениях”, но я думаю что его выгнали ввиду полной некомпетентности.

Нет, он никогда не занимался продажами. Его задачей было нахождение выходов на нужных людей, общение с клиентами на конференциях и прокладывание дороги для команды продажников. Он не имел никакого понятия о том, как вообще продажи происходят и что это требует. Ни малейшего понятия.

Что ж, по крайней мере он был честен. Жаль только что я не узнал все это до того, как предложить ему сделку.

———————

Я думаю любой бизнесмен может рассказать такую историю. У каждого были ситуации, когда нанятый сотрудник оказывался не тем, за кого себя выдавал. Я просто не думал, что это может случиться со мной. Я отлично подготовился! Я прочитал чертову уйму книг! Я знал все о плохих работниках и о том как их избежать! Я был не настолько глуп, черт побери!

Моя компания оправилась в конце концов. Я вернулся к своей собственной тактике продаж и вскоре заполучил очень неплохую сделку. Мой следующий работник был опять продажником, но в этот раз я уже знал, о чем его спрашивать. Он оказался отличным работником в итоге.

Оригинал на английском находится здесь.